В предишната ни статия стана дума за някои добри и недотам добри практики в електронната търговия. Масовото обявяване на промоции е една от тях. Ценовите отстъпки не са нещо лошо, напротив – планирани правилно, те са най-ефективният начин за повишаване на продажбите. Но трябва да знаете, че идеите, които споделяме тук, не са универсални рецепти. За да доведе до желания резултат, всяка промоционална кампания трябва да стъпва върху детайлен eCommerce анализ, да е съгласувана с дългосрочната бизнес стратегия на конкретния магазин и да отчита особеностите на периода, в който ще се състои.
Планирайте своите промоции така, че да постигате целите си без риск – заявете безплатна консултация с нашия експертен екип и научете тънкостите на успешната кампания стъпка по стъпка.
Каква е ползата от промоциите в електронната търговия?
С една дума – огромна. И това при всички случаи е безспорно. Няма по-добър начин за гарантиране на бърз и лесен търговски ефект, който да може да се измери веднага. Независимо дали искаме да генерираме трафик, да лансираме нов продукт, да увеличим реализациите или да популяризираме своя бранд, промоцията е първото, което ни хрумва. Защото работи.
Идеи за ecommerce промоции с доказан ефект
Сподели и спечели
Потребителски генерираното съдържание е изключително актуален тренд – в наши дни той дава по-добри резултати от всяка платена реклама. Можем да насърчим споделянето на линкове, оценки и коментари за нашия онлайн магазин чрез разиграване на томбола за продукт, който по този начин ще поставим на фокус.
Купи сега
Периодичните намаления стимулират периферното търсене. Въпреки че прекият им финансов ефект не води до траен растеж, те са чудесна възможност за разширяване на активните аудитории. Отстъпките могат да бъдат сезонни, празнични или епизодични. Обикновено идеята е увеличаване на продажбите, особено при бързооборотните стоки.
Купи и спечели
Безплатната доставка е доста експлоатиран ecommerce стимул, малко са онлайн магазините, които не предлагат такъв вариант, и процентът на изоставените колички при тях е убийствен. Тоест този похват не е средство да се откроим, но е необходимо условие, за да останем в играта.
Много по-апетитна примамка е безплатният бонус продукт. Независимо дали говорим за оферта от типа „плати 1, вземи 2“, или за подарък към всяка поръчка, повечето хора са склонни да откликнат на такава промоция, дори до този момент да не са се интересували от самия продукт.
Видяхме, че надничаш
Това е най-разпространеният метод за ретаргетиране. Включва персонална отстъпка за конкретни продукти, които посетителят е разглеждал в нашия онлайн магазин, или за сходни и свързани с тях.
Първа поръчка
Отстъпката за нов клиент е стимул, който ни дава не само конкурентно предимство, но и шанс да разширим лоялната си аудитория. Добър вариант е съчетаването му с изискване за регистрация.
Не си тръгвай
Един поп-ъп с апетитна отстъпка на излизане от електронния ни магазин може да обърне нещата в наша полза.
Върни се
Изоставените колички ни дават не само информация за конкретния клиент, но и за потребностите, които са го довели при нас – както и шанс да го изкушим с код за отстъпка.
Ти си важен за нас
Когато даден клиент надхвърли определен брой поръчки, можем да му изпратим имейл с ексклузивна оферта. Тя може да включва подарък, който се добавя автоматично към следващата му поръчка, или промокод, валиден за всички продукти, независимо дали са предмет и на други промоции.
Липсваш ни
При продължително отсъствие на лоялен клиент можем да му изпратим деликатно напомняне за продуктовите категории, които в миналото са привличали интереса му. Гарниран с промокод, този жест е в състояние да твори чудеса.
Може ли промоцията да ни навреди?
Понякога с една промоция преследваме няколко цели и правилното им степенуване е от решаващо значение за крайния резултат. Ако там нещата се объркат, кампанията може да ни въвлече в сериозен преразход.
Друг път самата промоция е средство за тестване на рекламни канали. Твърде честото посягане към този деликатен инструмент обаче може да се отрази негативно на имиджа ни и да доведе до свиване на продажбите в периодите, в които продаваме на стандартни цени.
За да избегнем това, трябва да знаем:
- какво мотивира различните ни аудитории да купуват от нас;
- къде стоим спрямо останалите участници на пазара.
От отговорите на тези два въпроса зависи на каква тактика ще заложим и каква възвръщаемост ще постигнем чрез нея –
- дали ще понижим цените, за да ускорим конверсиите в краткосрочен план, или ще се ориентираме към стратегии за акумулиране на клиентска лоялност;
- дали ще включим ценова отстъпка за дадена категория стоки и на каква база ще я изберем;
- дали ще предложим безплатен продукт, персонален промокод, пакетна оферта и т.н.
Мнозина прибягват до сезонни промоции, за да ускорят реализацията на складовите си наличности и да освободят оборотни средства за ново зареждане. Това е сигнал за проблем. Когато един бизнес се развива добре, той не разчиства застояла стока с 80-процентни отстъпки.
Други преоценяват цели продуктови категории, за да привлекат потребителски интерес към своя онлайн магазин. Ако този извънреден похват се превърне в редовна практика, трябва да се запитаме защо сме се озовали в тази ситуация и как да я избягваме в бъдеще.
Кога да обявим промоция, за да постигнем оптимален ефект?
Промоцията е оправдана само ако служи за понижаване на стойността, която влагаме в придобиването на купувачи. Това е ключов показател за ефективността на нашата търговска стратегия. В специализираната литература той е известен с абревиатурата CAC (customer acquisition cost). В CAC влизат всички средства, инвестирани в маркетинг и продажби, в това число стока, труд и логистика – разделени на броя на придобитите по този начин реални клиенти.
За да бъде пълна картината, трябва да анализираме получения резултат в съпоставка с конкуренцията и със средната стойност, генерирана от един клиент. Колкото по-малко число е CAC, толкова по-висока е рентабилността на кампанията.
Знаейки цената на всеки клиент, можем да планираме адекватно бюджета си за реклама, а оптимизирайки стратегията си за задържане на клиенти, можем да увеличим печалбата, която те ще ни носят във времето (така наречената пожизнена стойност, или LTV – lifetime value).
CAC и LTV са критерии за ефективността на нашата рекламна стратегия.
Например прагът за безплатна доставка е чудесен начин да подобрим представянето си по тези критерии – докато отстъпката за първа покупка работи по-скоро в обратна посока и поставя в неизгодна позиция лоялните ни клиенти. За да компенсираме този страничен ефект, трябва да се запитаме кои аудитории искаме да запазим – и да се фокусираме върху тях.
Добрата новина е, че колкото повече покупки прави даден клиент, толкова по-вероятно е да го задържим. Между третата и петата поръчка той вече се превръща в лоялен.
Лошата е, че с успоредно с това намаляват и сумите, които този клиент е склонен да харчи при нас. Това е така наречената намаляваща възвръщаемост – обикновено тя се свива до около 80% от потенциалната. Останалите 20% не са безвъзвратно загубени, но изискват много повече работа от наша страна. Намаляващата възвръщаемост ни принуждава да предлагаме по-малко промоции на лоялните си клиенти – или да направим оттеглянето им по-неизгодно за тях.
А ако предложим отстъпка за всички продукти?
Често срещана грешка. Защо да намаляваме потенциалната си печалба, вместо да привлечем клиенти с по-висока пожизнена стойност? Повечето хора, които пазаруват редовно от един и същ сайт, купуват конкретни комбинации от продукти. По-добре е да поощрим с отстъпка само тези кошници, надминаващи определен стойностен праг. Или да инвестираме в промоционална кампания, насърчаваща такова потребителско поведение.
Промоции от типа „40% отстъпка на ВСИЧКО“ внушават, че ценим еднакво всичките си клиенти – което не отговаря на истината. И внушава на потенциалните купувачи, че трябва да очакват отстъпка, за да пазаруват от нас. Бизнес, който зависи от промоции, за да расте, е бомба със закъснител. Това не е рекламна стратегия, а спасителен план.
Как да намерим най-доброто решение?
Ако планираме своите активности на базата на подробен eCommerce анализ, най-доброто решение ще ни намери само. Резултатите ще ни подскажат кога какви промоции да предлагаме и как да ги комбинираме, ще ни разкрият възможните рискове и ще ни подготвят за тях.
Само данните от предходните периоди обаче не са достатъчен ориентир. Необходимо е в хода на всяка конкретна кампания да следим нейните показатели и да я оптимизираме своевременно, като интерпретираме наличната информация спрямо целите, които искаме да постигнем. Вано е също да отчитаме влиянието на обективните фактори, в това число поведението на конкуренцията, промените в икономическата ситуация и отражението им върху пазара.
Идеите за ecommerce промоции, които изредихме по-горе, са само отправни точки в този динамичен пасианс. Приложени произволно и изолирано, повечето от тях ще ни отведат до задънена улица. Съчетани без ясна концепция и прогноза, ще провалят и най-успешния бизнес план. Промоциите не са пенкилер и не може да бъдат използвани като заместител на адекватното дигитално присъствие, но без съмнение притежават мощен рекламен потенциал. Ако изградим професионално своята маркетингова стратегия и ги интегрираме правилно в нея, ще отключим техния бустер ефект. Възползвайте се в пълна степен от него, като възложите тази задача на нашия експертен екип.