Когато потенциалният клиент започне да работи с вас, това е чудесно! Но преди да продължите към следващия клиент, не забравяйте един важен детайл – инвестицията в нови клиенти е изключително скъпа и няма тенденция да става по-евтина. Стойността на настоящите клиенти обаче далеч не е такава, каквато изглежда.


Факт: Според Invespcro общият приход от лоялните клиенти е до десет пъти от стойността на първата поръчка.

Постоянни клиенти – рецептата за успех

Лоялността на клиентите е ценна част от всеки бизнес, без значение от индустрията. И това е напълно нормално. Всеки нов клиент е една мащабна инвестиция – той трябва да се запознае с продукта, да си изгради доверие в продукта и бранда, и чак тогава да направи своята покупка. Обикновено пазарските колички на новите клиенти са малки – те искат да се убедят, че правят правилен избор, преди да инвестират повече пари.

Тук идват и постоянните клиенти. Те вече са се убедили в стойността на бранда и са склонни да пълнят дигиталните си кошници с повече продукти. Тези потребители са уверени, че правят правилен избор. А и нека не забравяме един малък факт – ако те са доволни от покупките си, най-вероятно ще споделят за това сред близките и приятелите си. А има ли нещо по-добро от добрата стара препоръка?

Как да продаваме повече на лоялните си клиенти

Истината е, че потребителите търсят специални оферти. Макар и да са закупили веднъж от Вашия бранд, това далеч не означава, че сте спечелили тяхното доверие. Ако намерят оферта на по-добра цена от конкуретна компания, то те несъмнено ще изберат нея. Тогава как да се уверим, че Вашият бранд ще бъде предпочетен от клиентите?

Решението е в добавената стойност

Не е изненада за никого, че цената е основополагащ фактор във вземането на решения за покупка на един или друг продукт. Но тук възниква един проблем. Вашият бранд си има ценова политика и няма как да си ограничи печалбата до минимум. И тук идват маркетолозите със своите техники и похвати, на които всеки е попадал.

Upsell and Cross-Sell – какво представляват

Upsell and Cross-sell
Upsell and Cross-Sell във Facebook

Колкото по-голяма е дигиталната количка, толкова по-голяма е печалбата. Това е известно на всеки. Само че една ударно висока цена може да откаже всеки клиент.

Tук се намесват двата най-известни похвата в маркетинговия свят – Upsell и Cross-Sell. Разбира се, тези методи си имат цена – по-малка реализирана печалба от индивидуален продукт в някои случаи, но за сметка на това по-голямата кошница доста бързо компенсира тази разлика, ако я има.

Upsell – какво значи и какво прави този модел толкова успешен

Upsell няма директен превод в българския език. Буквално означава “повдигната продажба”. Целта на този метод е да “прикани” клиента да направи по-мащабна покупка. Тук трябва да направим едно уточнение – Upsell се използва за идентични продукти, които могат да се продават в по-големи количества.

Пример: Продавачите на сладолед рядко имат по един вкус, защото така клиентите ще си вземат само от него. Когато обаче добавят различни видове сладолед, клиентите са по-склонни да си поръчат повече от една топка, за да тестват и други вкусове.

Upsell моделът е доста използван в ниши, където закупуването на единица от продукта не носи особен смисъл. Например при автомобилните гуми рядко се срещат хора, които си закупуват по една гума. Обикновено вървят в пакет по четири. Това кара продавачите да излизат с пакетни предложения на преференциални цени. Така клиентът печели от по-ниска цена на гума (а така или иначе трябва да си купи комплект), а търговецът – четири продажби, макар и с малко по-малка чиста печалба.

Но това не е всичко. Добрият търговец веднага може да вкара и нова оферта – летни + зимни гуми, и вместо една, да продаде осем.Това е просто нагледен пример за това как добрата маркетингова стратегия може да увеличи приходите на онлайн търговците и същевременно да спести пари на клиентите. 

Cross-Sell – един страхотен начин да се вдигне стойността на пазарната количка 

Cross-Sell, както и Upsell, няма буквален превод на български. “Продажба на кръст” не означава нищо и няма никакъв смисъл. Най-общо казано, Cross-Sell е продажба на допълнителен артикул, който върви ръка за ръка с този, който е поръчан. 

Пример: Когато закупите машина за кафе, вие трябва да закупите и кафе. Търговците много добре знаят това, затова и доста често предлагат при покупка на кафемашина намаление от стойността на капсулите за кафе, или пък направо ги подаряват.

Идеята на този тип продажби е да се насърчи продажбата на скъпата стока, като евтината стока идва като “подарък”. И макар понякога това е да е вярно, в повечето случаи или евтиният продукт идва с намаление, или целият продукт идва с пакетна цена.

Upsell and Cross-Sell и кога е най-добре да се използват

За да работят тези две маркетингови стратегии, е нужно да се използват по предназначение.

Upsell работи най-добре в следните случаи:

  • Продажба на идентични продукти
  • Продажби с ниска стойност на един артикул
  • Продажба с цел ликвидация на колекция.

Cross-Sell дава най-добри резултати, когато:

  • Имаме налице скъп продукт, който се допълва от евтин такъв
  • Печалбата от скъпия продукт е достатъчно добра, за да си позволим да не спечелим нищо от евтиния
  • Можем да предложим един основен продукт с две или повече опции за алтернативни продукти.

Как да приложим Upsell и Cross-Sell във Facebook

dexpert 1200x628 3
Upsell and Cross-Sell във Facebook

Социалната мрежа е един страхотен начин да привлечем нови клиенти, както и да задоволим с продуктите си нашите настоящи такива. Тези два маркетингови метода със сигурност са сред най-използваните.

Upsell е страхотен начин да добавите стойност най-вече към новите си клиенти, които търсят специални оферти. Разбира се, настоящите такива със сигурност заслужават внимание, така че се погрижете и за тях.

При Cross-Sell нещата стоят по друг начин, защото там можете да се целите наравно и в нови клиенти с различни комплекти (например фотоапарат + обектив + резервна батерия на промо цена), но също така можете да таргетирате хора, които са си купили фотоапарат наскоро, да си закупят аксесоар за камерата, като например SD карта или нов обектив.

Обобщение

Upsell и Cross-Sell са два невероятни начина да увеличите продажбите си. Те дават допълнителна стойност на клиента и го подтикват да направи поръчка. Разбира се, има и още доста други трикове, за да направите онлайн магазина си по-печеливш. Важно е да се направи едно уточнение – колкото и добре да работи маркетинговият отдел, качеството на продуктите и цената си остават приоритети, с които клиентът няма да направи компромис.