В днешното кейс стъди ще ви разкажем как постигнахме резултат от 35% ръст в продажбите и излизане на външни пазари в рамките на една година. Клиентът ни е онлайн магазин за спортни дрехи и аксесоари. В статията ще ви разкажем подробно каква стратегия приложихме, за да подобрим резултатите му от 67 000 лв./месец до 91 400 лв. оборот на месец (35%) в рамките на няколко месеца. След 12 месеца работа по проекта, помогнахме на онлайн магазина да започне да продава и в Румъния и Гърция, чрез нашите валидирани процеси за излизане на външни пазари.
Ако сте собственик на онлайн магазин и искате да разберете повече за проблемите, които имаше клиента и как се справихме с тях, вижте по-надолу:
Защо клиентът реши да ни потърси и какъв беше проблема му
Клиентът ни е онлайн магазин за спортни дрехи и аксесоари, който преди да започне работа с нас, е работил с друга маркетингова агенция. Той ни потърси като външен екип, който да направи експертен анализ на всички кампании и процеси, които се извършват към насоящия момент от агенцията му.
Причината е, че клиентът е забелязвал липса на проактивност от страна на агенцията, с която е работил до момента и незадоволителен резултат, който са постигали. Клиентът ни беше забелязал и липса на подобрение в резултатите, тъй като не е имало ясен план и дългосрочна стратегия. А, както знаем – за да се постигат резултати, трябва предварително да има ясно дефинирани цели.
Какви бяха резултатите, когато започнахме работа
Клиентът ни беше заявил безплатен експертен анализ в сайта ни, за да одитираме как работи в момента. Уговорихме среща и разгледахме в детайли всички рекламни канали, кампании, технически настройки, уебсайт и др. параметри. Чрез анализа открихме голям брой пропуски, като грешно структурирани кампании, неправилно разпределение на бюджетите в канали, които не конвертират оптимално и др. В края на одита дадохме препоръки за корекции и оптимизации, които да подобрят резултатите на клиента.
Анализът игради доверие в клиента към екипа ни и той пожела да започнем да работим съвместно и да изпълним дадените препоръки. Когато стартирахме, онлайн магазинът генерираше среден месечен оборот – 67 000 лв./месец – 47% от платен трафик (31 300 лв.), 32% от органичен трафик (21 400 лв.) и 21% директен трафик (14 500 лв.). Нашата цел беше да подобрим всички процеси и да създадем стратегия, с която да увеличим оборота.
Какви са стъпките, през които преминахме
Винаги започваме създаването на маркетинг стратегия с детайлен анализ, но тъй като вече бяхме преминали през тази стъпка, продължихме със следващите процеси, които винаги извършваме за клиентите си.
След като имаме подробни данни от извършения анализ, изготвяме индивидуална стратегия за всяко тримесечие в годината. В сратегията задължително разписваме таблица с резултати, които искаме да постигнем през следващите 3/6/12 месеца и това е основата, на която залагаме целите си.
В стратегията включваме още пазарно проучване, проучване на таргет аудиториите, избор на подходящи канали, разпределение на бюджетите, спрямо каналите, проверка и/или създаване на технически настройки (в случай, че не са създадени правилно), препоръки за оптимизация на CR на сайта, препоръки за бизнес решения, които могат да подобрят резултатите (например увеличаване на маржа, смяна на доставчиците, търсене на по-ниски цени за производство, оптимизация на цените за доставки и др.).
След одобрение на стратегията от страна на клиента, настройваме рекламните кампании в конкретните канали и започваме да извършваме ежедневен анализ и оптимизация. Всяка седмица изпращаме отчет с резултати, както и всеки месец и в края на всяка година.
По време на изпълнението на всички процеси, провеждаме ежемесечни консултации, под формата на онлайн срещи, с цел обсъждане на предложения от екипа за подобрение на резултатите.
Процесите накратко:
- Извършваме детайлен одит на текущото състояние на бизнеса, на сайта и на резултатите от рекламните кампании;
- Изготвяме индивидуален план и стратегия за развитие в следващите 3/6/12 месеца;
- Поемаме отговорността за управлението на рекламните канали в Google, Facebook и имейл кампаниите;
- Предоставяме пълна прозрачност и ежедневен, ежеседмичен и ежемесечен репорт с детайлна информация как се движим, спрямо първоначалния план;
- Ежедневно анализираме и оптимизираме кампаниите, правим множество A/B тестове и надграждаме резултатите от всяка кампания;
- Провеждаме ежемесечни консултации, под формата на онлайн срещи, с цел презентиране на възможностите за надграждане на резултатите.
Какви цели поставихме за следващите 12 месеца
Както споменахме и по-горе, за да изградим стратегия, е нужно преди това да създадем план с хипотези. В него включваме различни сценарии, за да преценим предварително как бихме могли да подходим най-удачно. Това прогнозно планиране се показва на клиента в табличен вид и показва какви цели в конкретни цифрови стойности ще искаме да постигнем. Ето и какви цели си поставихме в този случай:
- Постигане на 10-15% ръст в следващите 3 месеца;
- Постигане на 25% ръст в следващите 6 месеца;
- Излизане на румънския и гръцкия пазар в следващите 12 месеца.
Извършени промени през първия месец
Първоначалният ни анализ показа, че клиентът има пропуски в рекламните акаунти, както във Facebook, така и в Google (неправилно структурирани кампании, overlap, липсващи аудитории и неточно таргитиране).
В началото резултатите са изглеждали добре за клиента, но с времето те започват да намаляват, поради липсата на правилно изградена стратегия. Нашият анализ показа, че можем със същия рекламен бюджет да увеличим продажбите с 10% още на първия месец (при оборот ~67к, това са почти 7000 лв. в пропуснати ползи).
Въпреки че клиентът ни има изградена имейл база с над 12 000 клиенти, имейл каналът не е бил използван активно. Поради тази причина, липсват и всички задължителни кампании и автоматизации, целящи увеличаването на LTV от всеки клиент – имейл кампании за рождени дни, празнични кампании, промо кодове, flash sale и т.н. Още от първия месец включихме и този канал.
Изпълнение на стратегия
След подробния одит, който направихме, открихме няколко основни проблема:
- Грешно структурирани кампании (TOF,MOF,BOF, overlap, липсващи аудитории и неточно таргитиране).
- Неправилно разпределение на бюджетите в канали, които не конвертират оптимално.
- Липса на активност към имейл база от 12 000 клиента и следователно липса на задължителни кампании и автоматизации, целящи увеличаването на LTV от всеки клиент (имейл кампании за рождени дни, празнични кампании, промо кодове, flash sale и т.н.)
Тези проблеми ни служеха за ясни индикации какво може да подобрим, за да постигнем целта си – да увеличим продажбите и възвръщаемостта от разхода за реклама (ROAS).
Фокусирахме основната си стратегия върху генерирането на максимално висок ROAS, което пък е и пряко свързано с увеличаването на броя продажби. Заедно с това трябваше да намалим и разхода за средна цена на клик (CPC) и да увеличим CTR%.
Основни елементи от стратегията, които ни помогнаха за постигането на заложените цели:
- Дефиниране на аудиториите и избор на подходящи канали;
- Разпределение на бюджетите в конкретни канали, спрямо ефективността им;
- Ежедневен анализ на конкуренцията;
- Създаване на правилна структура на кампаниите в Google Ads и Facebook Ads;
- Google Ads – Настройка на Search кампании по ключови думи и фрази, динамични кампании и Performance Max кампании; Добавихме и дисплейна реклама, за да достигнем до по-широка аудитория, която да ремаркетираме след това;
- Facebook Ads – Създадохме кампании за всяко ниво от фунията TOF,MOF,BOF, настроихме динамични кампании с каталог, като целяхме да увеличим броя на новите клиенти и да повишим стойността на поръчка на клиентите, които вече са пазарували;
- Извършвахме A/B тестове на ниво аудитории и криейтиви;
- Ежедневно провеждахме мониторинг на резултатите, с цел свовременна оптимизация на кампаниите;
- Създадохме имейл маркетинг стратегия, която включва ръчни и автоматизирани кампании, за да увеличим LTV от всеки клиент. Включихме ръчни кампании с тематични кампании, промо кодове и flash sale, добавихме и автоматични кампании към клиенти, които скоро не са пазарували, към клиенти, които са добавили продукт в количката, но не са завършили поръчката си, към клиенти, които скоро имат рожден ден.
Допълнителни бизнес препоръки, които дадохме
Когато партнираме с клиент, подхождаме като част от бизнеса му и често даваме препоръки, които не са обвързани пряко с рекламите, но могат да имат значителна роля за увеличаването на резултатите. Ето и какви препоръки дадохме в конкретния случай:
- Препоръки за подобряване на CR% на сайта, което влияе пряко на възвръщаемостта от всеки похарчен лев за реклама – в случая дадохме предложения за по-подробна продуктова страница, с повече снимки, видеа и по-подробно продуктово описание, което представя предимствата;
- Препоръки за подобярване на органичния трафик (SEO) – клиентът нямаше мета заглавия и мета описания, липсваше и блог секция и му препоръчахме да започне да създава такова съдържание, за да подобри органичното класиране на онлайн магазина си;
- Препоръки за поддържане на наличност на актуални продукти, които потребителите търсят – установихме, че продуктите, които са best seller-и често нямат наличност в сайта. Препоръчахме клиентът ни да се запаси с по-големи бройки от тях и да разполага с наличности, за да можем да удовлетворим нуждите на потенциалните му клиенти.
Вижте още постигнати резултати от нас:
- 200% ръст в поръчките за четири месеца? Подробна стратегия за успех
- Как постигнахме 120% ръст в онлайн продажбите за няколко месеца и как успешно да комбинираме Facebook & Google Ads?
- Каква стратегия изградихме, за да постигнем 200% ръст в месечния оборот за една година
Резултати
През първите 90 дни от съвместната ни работа успяхме да постигнем 25% ръст в продажбите, при първоначално планирани 10-15%. Увеличихме броя на новите клиенти и подтикнахме лоялните да пазаруват отново. Така увеличихме възвръщаемостта на разхода за реклама (ROAS), в сравнение с предходен период. От ~ 6.5 х среден ROAS, ние постигнахме ~8 ROAS, запазвайки бюджета.
През следващите няколко месеца постигнахме 35% ръст в продажбите (при първоначални планирани 25% за първите 6 месеца), като увеличихме и още повече ROAS-а и в момента средната му стойност от всички кампании е 9 – 9.5.
Препоръките ни за оптимизация на Convertion Rate-a също дадоха отражение върху резултатите, като успяхме да го повишим от 1,1 % до 1,8 % (почти 50% по-добра стойност). Това оказа влияние върху броя на поръчките и оборота.
След като валидирахме работещите стратегии за конкретните таргет групи на ниво България, бяхме готови да изведем дейността на клиента и на външни пазари. Направихме подробен анализ и предложихме на клиента да стартира продажби и в Румъния и Гърция, за да увеличи печалбата си. Направихме таблица с предварителни предположения и хипотези за резултатите в първите 3 месеца на работа и чрез тях си поставихме цели, които искаме да постигнем. Ще ви дадем подробна информация за тези резултати и процесите, свързани със скалирането на нов пазар в чужбина, в отделно кейс стъди.
Резултатите ни накратко:
- Постигане на 25% ръст в следващите 3 месеца;
- Постигане на 35% ръст в следващите 6 месеца;
- Увеличение на ROAS до 9.5, в сравнение с предходен период ~ 6.5 х среден ROAS;
- Излизане на румънския и гръцкия пазар в следващите 12 месеца.
Заключение
Нишата, в която продава клиентът ни (спортни дрехи и аксесоари) е силно конкурентна и взимането на пазарен дял е изключително трудно. При стартирането на рекламни кампании, ежедневно трябва да се извършва анализ и проверка и ако се налага – да се прави оптимизация. Щастливи сме, че въпреки предизвикателствата успяхме да постигнем 35% ръст в продажбите само в рамките на няколко месеца.
Само след 12 месеца успяхме да изведем дейността на клиента ни и на външни пазари и започнахме да продаваме успешно и в Румъния и Гърция, а в следващите 6 месеца, сме си поставили още по-амбициозна цел – да изведем бизнеса на клиента до още 4 нови държави. Експертизата ни и пълното доверие на клиента към екипа ни позволи да разгърнем възможностите си и да сме максимално ефективни.
Ако и вие имате онлайн магазин и искате да увеличите продажбите си или да започнете да продавате в чужбина, не се колебайте и се свържете с нас. Попълнете формата за заявка на експертен анализ от сайта и ние ще се свържем с вас, за да обсъдим следващите стъпки и да анализираме възможностите. Освен че ще ви покажем всички пропуски, ще изготвим и прогнозна таблица, в която можете да видите ръста, който можем да постигнем заедно.
