В това Case Study споделяме стратегията, която помогна на ритейл бранд с мрежа от физически магазини да постигне 200% ръст в онлайн оборота само за 12 месеца.
Клиентът имаше силно офлайн присъствие, добра разпознаваемост и стабилен поток клиенти в обектите си, но онлайн каналът не отразяваше реалния потенциал на бизнеса.
Клиентът вече беше работил с рекламна агенция, инвестирал сериозно време и средства, но:
- онлайн резултатите не се доближаваха до офлайн представянето,
- кампаниите не постигнаха заложените цели,
- маркетинговият разход постепенно увеличаваше натиска върху печалбата,
- липсваше дългосрочна стратегия за растеж.
Това е често срещан проблем при брандове с физически локации – офлайн магазинът върви, но онлайн остава „добавка“ вместо основен канал с ясна стратегия и структура.
Кой е клиентът
Поради изисквания за конфиденциалност не разкриваме името на бранда, но можем да представим основните характеристики на бизнеса:
- голяма верига физически магазини в цялата страна;
- широк асортимент: дрехи, обувки, чанти, аксесоари, малки електроуреди;
- онлайн магазинът е фокусиран върху мъжка и дамска мода, включително макси категории за мъже и жени;
- ценовият сегмент и асортиментът го позиционират в директна конкуренция с аутлети и discount модни платформи.
Това поставя високи изисквания към онлайн рекламите – от позициониране, до оферти, динамични каталози, аудитории и ремаркетинг.
Предизвикателства за бизнеса
Стартирахме работа по проекта през септември.
След първоначалния одит, проведен в началото на съвместната ни работа, идентифицирахме няколко ключови предизвикателства, които ограничаваха онлайн растежа на бранда:
- липса на ясно позициониране онлайн;
- затруднено изпъкване пред сходни оферти;
- необходимост от прецизно управление на оферти, каталози и динамични кампании;
- ограничената наличност на размери;
- потребителят разглежда, но не финализира → липса на силен MOF/BOF ремаркетинг.
Основна цел: Оборот от 50,000лв.
Маркетинг разход: 33% до втория месец – 26% след 6-тия месец (първоначално зададен от клиента)
Основни стъпки, през които преминахме:
Анализ и дефиниране на проблеми
- Неправилно настроени Google Analytics/ Tag manager тагове и Facebook пиксел;
- Висока цена на конверсия във Facebook и Google Ads;
- Недовършена рекламна фуния;
- Липса на тестове на ниво реклама (криейтиви);
- Липса на разнообразие от кампании (стратегия);
- Липса на стратегия за следващите 3-6-12 месеца с цел достигане на 200% ръст;
Рекламна стратегия
Целта беше да изградим стабилна структура, която да осигури:
- по-голям обем от релевантен трафик,
- по-нисък CPA,
- по-висок ROAS,
- и ясно разделени кампании по категории и аудитории.
Какво променихме:
✔ От малко кампании с висок бюджет → към системно тестване
Преди нас рекламите бяха ограничени до няколко кампании, без тестове, без варианти на криейтиви и без сегментация.
Ние направихме обратното:
- тествахме различни аудитории,
- тествахме няколко типа криейтиви: single image, collection, dynamic,
- проведохме широки A/B тестове на послания и визуални елементи,
- запазихме визуалната идентичност на бранда.
Това ни даде изключително ценна информация още през първия месец.
✔ По-фина сегментация на кампаниите
Преди структурата беше разделена единствено на мъже и жени.
Ние добавихме сегментация по:
- подкатегории (обувки, аксесоари, макси мода и др.),
- сезонни категории,
- price sensitivity групи,
- различни behavioral сегменти (view content, add to cart, engaged shoppers и др.).
Така успяхме да разберем:
- кои категории имат най-висока възвръщаемост,
- коя възрастова група носи най-много продажби,
- кои интереси и аудитории водят до стабилен ROAS.
✔ Прецизно управление на бюджетите
На база резултатите от тестовете:
- оптимизирахме честота, placements и динамични формати.
- пренасочвахме бюджет към най-ефективните категории,
- намалявахме разхода за аудитории с висок CPA,
Целта беше да укрепим долната част на фунията и да увеличим общата видимост на бранда за потребители с конкретно търсене.
Какво добавихме и подобрихме:
✔ Performance Max кампании
Те осигуриха:
- по-широко покритие,
- динамични реклами по всички канали на Google,
- автоматизация на места, където преди е липсвала.
✔ Скалиране на бранд кампанията
Укрепихме защитата при брандово търсене, където конкуренцията беше започнала да наддава.
Резултатът: по-ниска CPC, по-висок CTR и по-голям share of voice.
✔ Динамична кампания по категории
Тази структура позволи:
- да се покрият продукти с висока конкуренция,
- да се откриват нови възможности за трафик,
- да се показват релевантни реклами според наличностите.
✔ Тестове със Search кампании
Тествахме:
- нови вариации на текстови реклами.
- различни групи ключови думи,
- match types,
- различни landing страници,
Корекция на tracking инфраструктурата (задължителна стъпка):
Преди старта установихме проблеми в:
- Meta Pixel,
- Google Analytics,
- настройките на event-и,
- продуктовия каталог и динамичните фийдове.
Поради това не стартирахме кампаниите, докато tracking системите не бяха коригирани, синхронизирани и валидирани с тестове.
Това ни позволи да взимаме точни решения и да изграждаме стратегия, базирана на реални данни.
Резултати:
- Стартирахме работа по проекта в началото на септември, а рекламните ни кампании стартираха от 22.09.
- Стартов бюджет: 7 000 – 10 000 лв. (зададени от клиента)
- Таргет MR:
33% в първите 2 месеца
26% до шестия месец
Какво направихме през месец 1:
Резултати за месец октомври (първия цял месец работа за клиента)
Изхарчен Бюджет: 9769 лв.
Таргет: 50 000 лв. оборот
Постигнати:
Оборот: 84 677 лв.
МР: 11,52%
Какво направихме през месец 2:
Резултати за месец ноември
Изхарчен Бюджет: 9120 лв.
Таргет: 50 000 лв. оборот
Постигнати:
Оборот: 84 266 лв.
МР: 10.82%
Какво направихме през месец 3:
Резултати за месец декември
Изхарчен Бюджет: 7098 лв.
Таргет: 50 000 лв. оборот
Постигнати:
Оборот: 64 441 лв.
МР: 11%
Какво направихме през месец 4
Резултати за месец януари
Изхарчен Бюджет: 8472 лв.
Таргет: 50 000 лв. оборот
Постигнати:
Оборот: 69 933 лв.
МР: 12%
Какво направихме през месец 5:
Резултати за месец февруари
Изхарчен Бюджет: 8981 лв.
Таргет: 50 000 лв. оборот
Постигнати:
Оборот: 68 108 лв.
МР: 13%
С тези резултати постигнахме 200% ръст в месечния оборот за една година (тъй като сравняваме резултатите, които сме постигнали през м. февруари 2023 г. спрямо предходната година). Вложеният бюджет за реклама през 2023 г. е само с 1485 лв. повече.
Обобщение:
Още през първите месеци съвместна работа резултатите значително надминаха очакванията на клиента за потенциала на онлайн магазина. Само за една година успяхме да постигнем 200% ръст спрямо предходния период, като запазихме стабилен маркетингов разход и изградихме предвидима рекламна структура.
С постигнатите резултати клиентът видя реалната стойност на добре управляваните онлайн канали, което укрепи напълно доверието в нашия екип. Така разговорът вече не е за таргет 50 000 лв. оборот, а за следващото ниво:
6-месечен план за скалиране до 100 000 лв. месечен оборот в България и влизане на два нови международни пазара в същия период.
Ако и вие имате онлайн магазин и търсите партньор, който да се грижи за управлението на вашите реклами онлайн и да ви помага да скалирате ежедневно, не се колебайте и се свържете с нас. Ще извършим детайлна диагностика, с която да анализираме текущото ви състояние и ще ви дадем решения на база на реалните данни за вашия бизнес.