И какви процеси изпълняваме, за да увеличаваме печалбата му вече над 4 години
Днес ще ви представим кейс стъди за клиент, с който работим над четири години. Онлайн бизнесът е в сектора на спорт и хоби индустрията. Когато проведохме първа среща със собственика, онлайн магазинът функционираше, но не успяваше да достигне жланите таргети за продажби.
За да направим релевантна рекламна стратегия, преди всичко преминахме през щателен анализ на данните на бизнеса. Чрез него разбрахме кои са конкурентите, кой е идеалният таргет клиент, какви продажби бихме могли да очакваме при изграждане и изпълнение на цялостната ни рекламна стратегия и кои подходи биха били по-успешни. Анализът беше богат на статистически данни и важни за клиента изводи, с което успяхме да спечелим доверието му. Стартирахме работа по проекта и само до няколко месеца успяхме да постигнем осезаем скок в продажбите. Ако ви е интересно какви процеси изпълняваме през тези четири години и как надминахме очакванията на клиента, то продължете да четете и по-нататък.
Предизвикателства, които установихме от нашите анализи и решения, които предложихме на бизнеса, за да подобрим резултатите му?
При изготвения анализ от нашия екип стана ясно, че бизнесът:
- Няма изградени рекламни акаунти в Google Ads и Facebook Ads
- Няма добре изградени и правилно структурирани фунии. Не беше правил и максимално ефективни тестове на ниво аудитория и рекламни криейтиви.
- Нямаше ясно структуриран план за развитие на онлайн магазина в дългосрочен план и увеличаването на печалбата от него.
Вследствие на направените изводи беше важно да дадем голям набор предложения, с които сме сигурни, че ще повлияем на резултатите и ще ги подобрим многократно. Ето какви процеси изградихме и все още практикуваме и надграждаме:
- Изградихме рекламни акаунти и направихме нужните настройки във Facebook и Google Ads;
- Създадохме рекламни фунии във Facebook и Google Ads чрез реорганизация на структурата им и надградихме съществуващите ремаркетинг кампании;
- Описахме подробно стъпките нужни за скалиране на бизнеса, така че да бъде подготвен в бъдеще.
- Създадохме план и прогнозни резултати, което ни помогна да дадем релевантно предложение за необходимия рекламен бюджет, с което да сме спокойни, че ще можем да генерираме резултати още в първите 6 месеца на работа;
- Създадохме максимално ефективни рекламни банери и текстове, на база на таргет аудиториите, представянето на конкурентите, нашия опит, добрите практики и много други фактори;
- Стартирахме ежемесечни имейл маркетинг кампании и автоматизации;
- Започнахме да правим планиране на всяко тримесечие и всеки месец започнхме да засичаме как се движим спрямо плана и ако има разминаване – на какво се дължи то.
Какви съвети дадохме на бизнеса преди да започнем работа, които спомогнаха за неговото развитие?
В началото на нашата работа проведохме няколко срещи, под форма на консултации, в които дискутирахме всички аспекти на бизнеса. В следствие, предоставихме разнообразие от съвети, които спомогнаха за развитието на онлайн магазина. Ето и кои бяха те:
- На първо място обърнахме внимание на маржа на бизнеса. Посъветвахме клиента да уговори по-добри условия със своите дистрибутори, за да повиши своя марж и да си гарантира финансова стабилност.Поставихме цел клиентът да има максимално нисък МР% за да е сигурен, че ще бъде на печалба всеки месец;
- Обяснихме му колко е важно техническите настройки да са направени правилно, за да може да се извършват коректни анализи и извършихме процеса;
- Посъветвахме клиента да ни се довери, като все пак обяснихме, че ще имаме нужда от постоянна и навременна комуникация с него, за да го държим в течение с всеки един процес. За щастие , клиентът се вслуша в този съвет и участва активно във всички идеи;
- Споделихме много съвети и способи за увеличаване средната количка (AOV) – предложихме да се добавят малки подаръци към поръчките над определена сума, предложихме и добавянето на безплатна доставка за поръчки над конкретна стойност.
- Обяснихме как разпознаваемостта на бранда допринася за броя на продажбите и посъветвахме клиента, да включим способи за налагане на бранд идентичност. Стартирахме с кампания за оставяне на ревюта, която имаше за цел да събере база данни с хора, доволни от поръчката си. Едновременно, тези ревюта бяха използвни и за Social Proof в социалните мрежи и в продуктовите страници в онлайн магазина. За да се възползваме напълно от предоставения ресурс, стартирахме и кампания за ретаргетиране (кампания за MOF/BOF) с тези тестимониали. Посъветвахме клиента да включи и подарък, като стимул за оставяне на ревюто, било то .pdf книга или %-но намаление с промокод при следваща поръчка.
- Проследихме търсенията на сайта, за да надградим портфолиото от продукти.
- Обяснихме важността на SEO, във връзка с показването на сайта в търсачките и осигурихме цялостен план за оптимизиране.
- Посъветвахме клиента да използва Email marketing, като много полезен, добър и финансовоо изгоден канал за придобиване на клиенти и увеличаване на възвръщаемостта от съществуващи такива. Разбира се, погрижихме се и за имейл маркетинг стратегията и изпълнението ѝ.
Какво беше състоянието на бизнеса и неговото дигитално присъствие, към момента на започване на работа с него?
Кампаниите, които бяха настроени не успяваха да постигнат нужната ефективност и имаха ниска възвръщаемост. Липсваше добре изградена Ремаркетинг структура на ниво MOF и BOF. Клиентът разчиташе основно на органичния трафик, като към този момент наличните статистики бяха следните:
- Conversion Rate на посетителите 0.83%
- Средна стойност на поръчка – BGN 54.30
- Оборот – BGN 25,523.03
От пътеката, показана на графиката по-долу, можем да забележим, че голяма част от посетителите и сесиите с транзакции са юзъри, които са запознати с бранда, а много по-малка част са нови посетители. Установихме, че най-големия проблем на бизнеса е липсата на свеж трафик с нови посетители, които се итересуват от предлаганите продукти и биха могли да извършат поръчка.
Избор и изграждане на рекламни канали
Детайлният анализ, който създадохме ни позволи да изберем Google Ads и Facebook/Instagram, като рекламни канали. Анализирахме внимателно какво прави конкуренцията във всеки от тях и изведохме следните ключови предимства на клиента пред другите конкуренти:
- Добре наложен бранд, познат на аудиторията;
- Компания, предлагаща голям асортимент тясно специализирани хоби продукти, който по-малките магазини трудно могат да поддържат;
- Висококачествени продукти на конкурентни цени
След това анализирахме продукти, които се продават най-добре и върху които да акцентираме в рекламата. Анализирахме подходящите таргет аудитории, като направихме 2 варианта, които съобразихме спрямо двата основни типа продукти, които се предлагат:
- Профил 1 – мъже, предимно над 25-годишна възраст, начинаещи и напреднали в хоби 1;
- Профил 2 – мъже, които практикуват хоби 2;
След това изградихме стратегия относно информацията, свързана със създаването на дизайни:
- Ако има продукти за реклами, които Facebook може да отчете като оръжия, да се премахват от банерите;
- Винаги да се ползва логото на бранда;
- Дизайните да са съoбразени с цветова гама от сайта на клиента;
- Ако имаме реклама за конкретен тип хоби, задължително трябва да се използват релевантни снимки и графики;
- Регулярни A/B тестове на ниво рекламни криейтиви с цел намиране на най-подходящия дизайн.
Разбира се, изградихме стратегия и относно информацията, свързана със създаването на рекламни тесктове:
- Клиетът държеше да се използват специфичните термини и имена на предлаганите продукти;
- Добавяне на вече изведените слогани;
- Сравнително кратки текстове с изброявания (изброяване на 2-3 продукта или предимства на клиента), обозначени с контекстуално емоджи
- Регулярни A/B тестове на ниво рекламни текстове, с цел намиране на най-подходящата за аудиторията комуникация.
След като знаехме по какви правила ще изработваме дизайните и текстовете за рекламите, беше време да изградим конкрeтните рекламни фунии във Facebook и Google:
- Във Facebook създадохме фунии, които да обхванат клиентите на всеки отделен етап – TOFU, MOFU, BOFU & Loyalty
- При Google рекламите се спряхме на кампании за Brand Awareness, Кампании, включващи продуктите с най-висок марж, най-продаваните продукти, най-търсените марки и ремаркетинг кампании.
В процеса на работа буквално тествахме всичко – от подаръци, през безплатни доставки, pdf книги, телефонни обаждания и стигнахме до извода, че всеки подход работи за няколко месеца и имаме най-добри и постоянно високи резултати, когато поддържаме разнообразни промоции, намаления и ексклузивни изненади.
Постигнати резултати след първите 6 месеца, след първата година и за всяка година след това:
Споделяме ви резултатите, които постигнахме през първите 6 месеца от работата ни по този проект и резултатите, които постигнахме след една година работа. Винаги при работа с клиент имаме един основен принцип – прозрачност на работата. Доказваме го като предоставяме отчет с дневна активност – таблица с резултатите през всеки един ден. Отделно предоставяме седмичен, месечен и годишен отчет и помагаме на клиента в извеждането на изводи.
Резултати за първите 6 месеца, Март 2019 – Август 2019 г., сравнени с предходните 6 месеца, преди клиентът да започне работа с нас:
- Conversion Rate на посетителите – 1.52% vs 0.58%
- Средна стойност на поръчка – BGN 50.20 vs BGN48.85
- Оборот – BGN 528,60.11 vs BGN 94,727.33
Резултатите за 2019 г., сравнени с предходната 2018 г.:
- Conversion Rate на посетителите – 1.33% vs 1.25%
- Средна стойност на поръчка – BGN 50.42 vs BGN 49.92
- Оборот – BGN 924,974.43 vs BGN 359,682.37
Резултатите за 2020 г., сравнени с предходната 2019 г.:
- Увеличаване на маркетингов бюджет
- Постоянно увеличаване на портфолиото от продукти
- Подобряване в обслужването от страна на клиента по телефона
- Conversion Rate на посетителите – 1.53% vs 1.33%
- Средна стойност на поръчка – BGN 56.99 vs BGN 50.42
- Оборот – BGN 1,239,518.18 vs BGN 924,974.43
Резултатите за 2021 г., сравнени с предходната 2020 г. –
През 2021 г. се фокусирахме върху стратегия за увеличаването на средната количка, тъй като тя можеше да изиграе много голяма роля в увеличението на оборота, дори само с малкък процент положителна промяна. Подадохме някои от следните препоръки към клиента:
– Добавяне на малки подаръци за поръчки над определена сума – над средната количка.
– Създаване на безплатна доставка за поръчки над определени суми – над средната количка.
– Продължаване на предложенията ни за налагане на бранда – Стартиране на кампания за оставяне на ревюта, която да има за цел да събере една база данни с хора, доволни от поръчката си от магазина. Едновременно използвахме материалите и за Social Proof и ретаргетиране – кампании за MOF/BOF с тестимониали. Подарък като стимул било то .pdf книга или подарък %-но намаление с промокод за следваща поръчка.
- Conversion Rate на посетителите – 1.34% vs 1.53%
- Средна стойност на поръчка – BGN 72.73 vs BGN 56.99
- Оборот – BGN 1 597,420.29 vs BGN 1,239,518.18
Резултатите за 2022г. до момента, сравнени с предходна 2021 г. ( до август месец)
- Адаптирахме стратегията, спрямо дейностите на конкурентнтите и търсенето от потребителите;
- Увеличихме значително маркетинговия бюджет;
- Надградихме Google Ads канала;
- Включихме Email marketing;
- Включихме SEO;
- След невероятните резултати, се наложи клиентът да наеме двойно по-голям склад;
- Напрвихме планиране на всяко тримесечие и всеки месец засичаме как се движим спрямо плана и ако има разминаване – на какво се дължи то.
- Conversion Rate на посетителите – 1.29% vs 1.35%
- Средна стойност на поръчка – BGN 84.75 vs BGN 71.79
- Оборот – BGN 1,207,111.78 vs BGN 947,762.33
Вижте още постигнати резултати от нас:
- Над 3 пъти възвръщаемост на разхода за реклама за 60 дни на магазин за електроуреди
- Рецепта за 4.7 ROAS за онлайн магазин за мебели и обзавеждане
- 58% увеличение на оборота и 50% по-нисък маркетингов разход с намален бюджет по време на Черен петък? – Мисия възможна!
Извод – Постигнахме ръст във всички основни показатели за клиента
- Щастливи сме да споделим, че в началото на работата ни по проекта успявахме да достигнем до оборот близък до 60-70,000 лв. на месец в силните сезони. Сега се радваме на оборот, който смело доближава 200,000 лв. на месец.
- След анализ на конкуренцията, посъветвахме клиентът да разшири портфолиото си от продукти, за да обхване по-голям брой клиенти и тяхното търсене в нишата и това определено спомогна много за развитието му.
- Посъветвахме клиентът да наеме по-голям склад, в следствие на разширението на бизнеса и увеличението на оборота и клиентската база.
- Клиентът надгради своя Customer service, чрез наемане на повече персонал, за да задоволи нуждите на клиентите си.
- Бизнесът на клиента успешно се позиционира като лидер на пазара и взе голям дял от конкуренцията.
Изпитваме огромно удоволствие от постигнаните резултати в следствие на работата ни с този клиент, тъй като ясно успяхме да дефинираме, че не сме рекламна агенция, която единствено управлява реклами в дадени платформи, а сме като партньор и съветник на бизнеса. Покриваме всички процеси, свързани с бизнес консултацията, изграждането на стратегия за увеличаването на оборота и цялостното ѝ изпълнение. Ако и вашият бизнес се нуждае от комплексна услуга и сигурен партньор с дългогодишен опит, не се колебайте да заявите безплатно услугата “Експертна рекламна стратегия”.
