Ако сте попаднали тук, вероятно сте си задали поне веднъж въпросът:
Имаме качествени продукти… защо рекламите не го показват?
Това Case Study дава конкретни отговори. В него показваме как само 21 дни след старта на работа помогнахме на утвърден детски бранд да постигне над 20% ръст в оборота. Разглеждаме целите, реалните пропуски в акаунта, решенията, които приложихме, и точните стъпки, довели до резултатите.
Кой е клиентът
Нашият клиент е верига от магазини за детски обувки, дрехи и аксесоари, позиционирани във високия клас.
Продуктите им се отличават с:
- естествени материали
- внимателен подбор на модели
- висок стандарт на изработка
- вече изградено доверие във физическите магазини
Въпреки тези предимства, онлайн продажбите бяха малко.
Цел: 20% ръст на оборота спрямо миналата година.
Резултат: изпълнение на 106% от таргета за 21 дни
Още в първите 3 седмици от началото на проекта изпълнихме 106% от планираното увеличение за целия месец. Успяхме да реализираме 142 927 лв. до 21.11.2023 г., като заложеният таргет за ноември беше 135 000 лв.
Основните 4 грешки, спиращи ръста на бранда
1) предишните кампании бяха фокусирани предимно върху Brand Awareness;
2) липсваха тестове на:
– различни аудитории,
– креативи, формати,
– послания,
– продуктови ъгли.
3) нямаше отделни фунии, които третират клиентите спрямо етапа, на който се намират, а именно:
– хора, които тепърва откриват бранда,
– хора, които вече разглеждат,
– хора, които са добавили в количка,
– хора, които почти са купили.
4) липсваше ясно послание, което да комуникира
– уникалните предимства на бранда,
– стойността на продуктите,
– причината „защо точно този продукт“,
– какво го прави must-have.
Изготвихме план в няколко стъпки и таблица на прогнозните резултати. Стартирахме няколко кампании, които оптимизирахме ежедневно.
Бизнес предизвикателства
- Преди да се обърне към нас, клиентът е работил с друга дигитална агенция, чиято креативност е била под неговите очаквания.
- Потребителите не са били достатъчно запознати с предимствата на продуктите, които предлага.
- Аудиториите не бяха изследвани в дълбочина.
Нашите действия в стъпки
1. Опознаване на бизнеса – силните страни на бранда, сезонността и поведението на клиентите.
2. Детайлен одит на рекламните акаунти – какви са целите на предишните кампании, кои са най-успешните аудитории, какви криейтиви са използвани, какви бюджети са изразходвани, с какъв ефект.
3. Анализ на конкуренцията – проучихме комуникацията, ценовите диапазони и позиционирането в нишата.
4. Изготвяне на стратегия и прогнозна таблица.
5. Среща с клиента за уточняване на очакванията – какви са неговите неговите желания, цели, очаквания и начина, по който си представя съвместната ни работа.
6. Подготовка на рекламни материали и текстове,
7. Стартиране на кампаниите и ежедневна оптимизация.
Какви канали избрахме (и защо)
- Facebook Ads
Идеален за импулсивни покупки при родители → „харесвам – добавям в количка“. - Google Ads
Идеален за обмислени покупки → сравнение, търсене, финално решение. - 1 темплейт за имейл кампания.
При детските стоки можем да обхванем потребителите по два начина: 1) емоционална и 2) обмислена покупка.
Избрахме Facebook Ads и Google Ads, за да достигнем до най-голяма аудитория.
Във Facebook потребителите пазаруват емоционално – виждат рекламата, харесват я и кликат на нея.
Google от своя страна е място, където родителите, бабите и т.н. проучват офертите, сравняват ги и вземат обмислено решение.
Facebook се оказа най-силният канал в първите седмици.
Старт на проекта: 25 октомври 2023
Старт на рекламните ни кампании: 31 октомври 2023
Бюджет при стартиране: без крайни параметри, движим се спрямо маркетинговия разход.
Резултати:
- 142 927 лв. до 21 ноември
- Маркетинг разход – 4,18%
Какво направихме през месец 1
- Стартирахме кампании към най-успешните аудитории.
Lookalike на Add to Cart потребители → 2× по-висока възвръщаемост от средната в акаунта.
*Lookalike аудиториите споделят общи характеристики с вече съществуващи клиенти на бранда, които са харесали продукт и са го добавили в количката си, но не са завършили своята поръчка.
- Таргетирахме клиентската листа на бизнеса – потребители, които вече са закупили някакъв продукт и може да го направят отново.
- Стартирахме кампании за най-продаваните продукти (въз основа на Analytics отчетите).
Забелязахме, че предишните кампании на акаунта са най-вече общи за всички продукти и конкретни само за оферти, които са в промоция (например при покупка на кожени маратонки клиентът получава като подарък пантофи).
С оглед на липсата на достатъчно тестове за различен тип кампании, стартирахме следните:
- за Нова колекция;
- за Черен петък;
- PMAX кампания;
- sales кампании (при предходни единствено за Brand Awareness);
- оптимизирахме акаунтите ежедневно спрямо маркетинговия разход.
Отделна информация за Фейсбук + скрийншотове
Сравняваме ноември 2022 с ноември 2023 (до 21 число)
И Черен петък 2022 с Черен петък 2023
Отделна информация за Google + скрийншотове
Сравняваме Черен петък 2022 с Черен петък 2023
Какво научихме
☑ Добрият продукт не е достатъчен.
Клиентът имаше високо качество, но комуникацията не го показваше.
☑ Кампании без тестове = ограничен растеж.
След добавяне на нови фунии → CTR и ROAS скочиха.
☑ Различните аудитории купуват по различен начин.
Комбинацията Facebook + Google покрива и двата типа покупка: импулсивна и обмислена.
☑ Силен старт + ежедневни оптимизации = резултати в първите седмици.
Не е нужно да чакаш 90 дни, за да видиш посоката.
Изводи
След детайлния одит на рекламния акаунт, който екипът ни осъществи, установихме, че основните пропуски в рекламирането на бранда са идвали от липсата на креативност в използваните дизайни и текстове. Също така до момента не бяха тествани достатъчно различни видове кампании към различни аудитории, които да покрият по-голям спектър от таргет потребителите на бранда.
Благодарение на експертния ни анализ и съставянето на реалистична прогноза успяхме да стартираме голям брой реклами, които обхващат бестселъри, нови продукти, промоции за Черен петък, както и други кампании. Спрямо отчетите, които изготвяме ежедневно, надградихме и оптимизирахме рекламите и успяхме да преизпълним заложения таргет за ноември още в първите 3 седмици на месеца.
Още резултати
Какво успяхме да постигнем като резултат от работата ни с други онлайн магазини?
