Ако планирате да се занимавате с онлайн търговия, трябва да прочетете това. Ако вече се занимавате – също. Защото в дигиталния свят високият месечен оборот не зависи от количества, качества и цени. Там обективните преимущества на Вашите оферти нямат решаващо значение. Онова, което продава, е положителната репутация – на бранда, на продукта и даже на клиентелата. Добри резултати се постигат само с правилна техника на маркетиране. А тя се изгражда с години и може да рухне за миг.
Знаете ли например какви и колко кампании да заложите в годишния си маркетинг план? Кои канали да използвате приоритетно и какъв ефект да очаквате? Колко да инвестирате в тях? Какви имейли да изпращате и на кого?
Повечето бизнес въпроси нямат „верен“ и „грешен“ отговор
Всичко зависи от ситуацията, дори от мащаба и капацитета на Вашия магазин. А също от периода и целите на всяка конкретна кампания. Ако искате печалбата Ви да расте, ще се фокусирате върху привличане на нови клиенти. Ако оперирате в тясна продуктова ниша, ще се стараете да бъдете максимално видими в нея. Ако сте рисков играч, ще създавате нови пазарни потребности и ще откликвате приоритетно на тях. Някои тактически ходове могат да Ви осигурят минимално предимство, други ще Ви изстрелят светкавично на върха. Но ще се задържите ли там? В електронната търговия резките движения са с трудно прогнозируем финал.
Разбира се, всяка възможност за увеличаване на печалбата е добре дошла, пък и понякога рискът си струва. Но за да прецените дали, кога и как да поемете риск, трябва да разполагате с детайлен анализ за няколко периода назад. И да планирате своите решения въз основа на ясни прогнози. Само с правилна техника на маркетиране можете да постигнете устойчив растеж. Това е особено важно като се има предвид, че всеки временен спад оставя трайна следа в дигиталното Ви досие. За да поддържате положителен имидж, посоката трябва винаги да е една.
Следвайте я с помощта на нашия експертен екип. Подайте заявка за безплатна консултация и разкрийте нереализирания потенциал на своя онлайн магазин. Ние ще отговорим на всичките Ви бизнес въпроси, ще изградим печеливша стратегия за цялостното Ви дигитално присъствие и ще Ви покажем как да използвате правилната техника в точния момент.
Какво е „правилна техника“ и има ли тя почва у нас?
Случвало ли Ви се е да инвестирате време и средства в многообещаваща рекламна кампания, обстоятелствата да са изцяло на Ваша страна, да изпълните всичко като по учебник – и да се разочаровате от резултата?
Всеки е минал през това. По-важно е какво се е случило после. Анализирахте ли проблема? Открихте ли причината? Променихте ли нещо в подхода? Имаше ли ефект? Отрази ли се този развой на по-нататъшните Ви цели?
А може би грешката не е била във Вас. Понякога нещата се объркват просто защото прилагате универсални решения. Те може да са работещи в други случаи или в друг момент – но да са пагубни в конкретната ситуация. Което е предвидимо, стига да знаете как да си служите с наличните данни.
Ако продавате само онлайн, организирате две-три промоции на година и изпращате един нюзлетър седмично, можете да вдигнете оборота с няколко лесно осъществими промени:
- ще атакувате едровия пазар,
- ще отворите физически магазин,
- ще обявите още две сезонни разпродажби,
- ще използвате по-активно мейл листата,
- ще оптимизирате присъствието си в други рекламни канали…
…и готово!
Звучи елементарно, но не е. В действителност нито една от тези мерки няма да подобри състоянието на Вашия бизнес. Чрез тях просто ще увеличите продажбите и ще достигнете… друго ниво на застой.
В условия на стагнация това може да е задоволително постижение, ако става дума за физически магазин. В онлайн търговията обаче подобен сценарий ще Ви доведе до фалит.
С други думи,
използването на правилна техника в грешен момент
обръща знака на резултата, който постигате с нея.
Например изпращането на повече имейли е игра на вероятности. Колкото по-често попадате в нечия входяща кутия, толкова по-голям е шансът Ви да уцелите правилния момент. Ако потенциалният Ви клиент е в настроение за пазаруване, твърде възможно е да погледне какво му предлагате точно когато е готов да похарчи парите си. Тоест да, в идеалния случай повече имейли = повече приходи.
Само че масираната атака ще отблъсне новите Ви абонати и те ще побързат да се отпишат веднага. Така ще се лишите от най-ценния лост за повишаване на продажбите в перспектива. Има периоди в годината, когато това може да Ви изиграе много лоша шега и после връщането назад ще е трудно.
Излиза, че дори изпращането на имейли трябва да е подчинено на далновидна стратегия. Подводните камъни са толкова много, че ако ги игнорирате, със сигурност ще Ви подхлъзнат.
Пътят към Ада е постлан с добри намерения,
но винаги можете да смените посоката. Имате шанс да заличите последиците от всяка допусната грешка, ако разполагате с точните инструменти и ги използвате на точното време и място.
Пример 1
Когато настъпи критичен момент, повечето онлайн търговци посягат към най-близкия спасителен пояс – промоционална кампания с необичайно висока отстъпка.
И вие ли сте от тях? Забравете. Това е правилна техника, която масово се използва погрешно. За да прецените дали и кога да предложите намаление, трябва да познавате психологическия механизъм, на който разчитат подобни тактически ходове. А той е различен за всяка аудитория и дори за всеки период от годината.
Отстъпки в диапазона от 10 до 50 процента, предложени извън обичайните календарни кампании, разширяват обсега на периферното търсене. Това е сигурен начин да привлечете потенциални клиенти, които познават марката, но не са склонни да пазаруват на пълна цена. Можете да го съчетаете с персонализирана имейл кампания към аудитории за ретаргетинг.
При отстъпки над 50 процента създавате ново търсене – но то е нож с две остриета. Има хора, които са заклети ловци на промоции. Тяхното потребителско поведение се диктува не от реална потребност или интерес, дори не от абсолютната стойност на спестената сума, а от големината на предложения процент. Обикновено точно те са клиентите, които после ще ви засипят с рекламации, оплаквания и възмутени отзиви в мрежата. И всичко това – само защото са влезли в ремисия след първоначалния шопинг импулс.
Не се подлагайте на това изпитание. Няма полза от него. Утвърдените марки никога не прибягват до намаления от такъв мащаб, освен ако не става дума за аутлет.
Пример 2
Друг често използван спасителен пояс е едровият пазар. Всеки, който поне веднъж се е пробвал там, ще ви каже, че нагазвате в мътни води. Ако собственият ви бизнес на дребно е губещ, действайте без колебание. В най-добрия случай ще „източите“ пазарното търсене през позициите, завоювани от купувача. В най-лошия ще се отървете от залежалата стока и ще ограничите щетите.
И все пак нека сме реалисти. Това е извънредна (макар и работеща) мярка, категорично неподходяща за дългосрочен бизнес модел. Дали ще оправдае очакванията Ви зависи от условията, които ще договорите. При бързооборотните стоки този тип дистрибуция често е печеливш. Но ако не акумулирате трайно търсене, нещата ще се развият неблагоприятно за вас.
И понеже говорим за иначе правилни техники, вероятно си мислите, че те се отработват в движение; че най-ефикасният начин да вървите напред е като се учите от собствения си опит, а най-интелигентният – като взаимствате чуждия; и че познаването на добрите практики ще ви предпази от грешки. Би било хубаво, но едва ли.
Да, теоретичната подготовка Ви осигурява безценно предимство, само че когато се занимавате с онлайн търговия, няма как да очаквате готови решения. Просто не съществуват такива. Ако действате половинчато, без да си давате ясна сметка за ситуацията, в която се намирате, и най-правилната техника ще ви отведе до катастрофален финал.
Каквато и да е крайната цел на една кампания, тя трябва да е съобразена преди всичко
- с актуалните данни за представянето на вашия онлайн магазин,
- с действията на конкуренцията
- и с пазарните тенденции в цялост.
Спазването на това предписание е много по-важно дори от размера на рекламната инвестиция. То изисква ежедневна работа и огромен експертен ресурс – в замяна на което ви гарантира растеж.
За да прецизирате своите методи и да предвидите потенциалните рискове, анализът на данните за представянето на вашия онлайн магазин трябва да е непрекъснат процес. Така ще можете да си изградите адекватна стратегия и да елиминирате в крачка всички възникнали грешки.
Ефективното дигитално присъствие е жизненоважно
за всеки бизнес, независимо в каква среда се развива той. Но общовалидните аксиоми свършват дотук. Дори самите критерии за ефективно присъствие се измерват различно.
Например ако за вас онлайн търговията е допълнителна опция и генерирате печалби предимно от физическия си магазин, законите на дигиталната джунгла няма да ви засегнат драстично. Но ако продавате основно през интернет и разчитате на платени канали за привличане на клиенти, поведението ви ще се определя от политиките на тези канали. Това са два свята, в които няма как да функционирате едновременно. Правилната техника от единия е неуместна в другия и може единствено да ви навреди. Вероятно вече сте се сблъскали с този страничен ефект, но не сте разгадали причините. Пресечете порочния кръг. Обадете ни се сега, задайте ни своите бизнес въпроси и научете верните отговори от първа ръка.