Как да изградим подробна Buyer Persona за своя онлайн магазин

В основата на развитието, стабилността и възвръщаемостта на всеки бизнес стоят много важни параметри, но един от най-ключовите, без които всички останали не биха имали тежест, са вашите клиенти. Тяхното доверие и това, че те избират да пазаруват от вашия онлайн магазин, е нещото, което ви позволява да надграждате идеите си, да увеличавате мащаба си и да постигате печалби от вашите инвестиции. 

За всеки собственик на бизнес обаче е ясно, че не всеки потребител е привлечен от продуктите или услугите, които предлага, и това е напълно нормално. Клиентското сегментиране е от изключително голямо значение при анализа на много от детайлите, които изглеждат на пръв поглед лесни за определяне, но на практика изискват голямо количество от информация и детайлен анализ. 

Ето защо днес ще ви представим статия с полезни практически съвети, които всеки онлайн магазин трябва да има предвид при планирането на дейностите си. Ще разгледаме в подробности какво означава Buyer Persona и ще ви покажем стъпка по стъпка как можете да създадете този профил и за вашия онлайн магазин, за да бъдете още по-конкурентни на пазара и правилно насочени към потребителите, които целите.

Какво е Buyer Persona?

Вероятно повечето от вас са чували маркетинговия термин “идеален клиент”. Именно той се крие и зад понятието Buyer Persona. Това представлява изграден профил на перфектния купувач за вашия онлайн магазин. В зависимост от спецификите на вашия бизнес може да имате 1, 2, 10 или повече образа на реални клиенти. Ако сте конкретно насочени в един сегмент от продукти и по-тясно специализирани, тогава би следвало да имате по-конкретен и ограничен профил. И обратното – ако предлагате голямо разнообразие от продукти или услуги, те потенциално биха били нужни и важни за повече групи от потребителите.

Разликата между таргет група и Buyer Persona е в детайлите. Отделният идеален клиент е по-разбита и подробна извадка за конкретна личност, която принадлежи към вашата целева аудитория. За да го съставите е нужно да съберете информация и данни за неговите демографски характеристики, географски данни и други важни специфики, които ще разгледаме с повече подробности по-надолу в статията. 

Защо трябва да изградите Buyer Persona?

Изграждането на Buyer Persona за вашия онлайн магазин ще ви помогне в няколко основни аспекта, които са базови за структурирането на цялостната ви маркетингова стратегия. Ето и кои са те:

• Ще разбирате по-добре клиентите си – Създавайки си образ на перфектния клиент, вие ще добиете представа в конкретика какви са неговите нужди и специфични проблеми, на които той търси решение и ще го открие именно при вас.
• Адаптиране на съдържанието – Ще можете да поднасяте точно тази информация, която вашия клиент намира за полезна и интересна за себе си. Освен това ще знаете чрез какво съдържание да му я поднесете – по-обширен текст, кратки видеа, блог статии, нюзлетъри и други възможни комуникационни варианти. 
• Разширяване на асортимента – Познавайки нужди на вашия идеален клиент, вие ще можете да се ориентирате от какво друго има нужда той, свързано с конкретния си проблем. Това може да ви помогне да разширите продуктовия си каталог с други полезни продукти, които също биха предизвикали интереса му, за да ги закупи.
• Надграждане на услугите – След като изградите профила на своята Buyer Persona, вие ще сте наясно с какво можете да подобрите вашето обслужване. Добавянето на други разплащателни методи, оптимизиране на сроковете за доставка, възможност за Chat или имейл съпорт и други полезни функционалности, които биха били от добавена стойност за вашия перфектен клиент. 
• Информация за поведението – Профилът на вашия перфектен клиент ще ви даде ориентир какво е неговото поведение и в частност – кога предпочита да пазарува, чрез кои комуникационни канали се информира най-често за продуктите, какъв е неговият лайфстайл. Това ще ви помогне да изградите план къде и в кои социални мрежи да публикувате съдържанието си, както и какъв Tone of voice на текстовете и какви цветове и акценти при дизайните си да използвате.

Какво е Negative Buyer Persona?

Negative Buyer Persona, както може би вече се досещате, е терминът, който стои в противовес на вашия идеален клиент – тоест потребител, който изключвате от таргет групата си и не е подходящ за вашия онлайн магазин. Изграждането на този образ е от също толкова голяма важност, колкото и създаването на профил на Buyer Persona, защото ще ви помогне да отделите групата от хора, които не желаете да бъдат ваши клиенти. 

Причините за това са комплексни и могат да бъдат от различно естество, като такъв тип могат да са:

• Клиенти, които са твърде напреднали и които не биха постигнали своите цели с вашия продукт или услуга;
• Клиенти, които попадат в графата “проучващи”, и не са склонни на покупка;
• Клиенти, за които вашият бизнес изразходва повече от планираното за спечелването им, тоест те са твърде скъпи за придобиване;
• Потребители, които са по-склонни да се откажат, преди да достигнат до покупка
• Клиенти, които вече са пазарували от вашия магазин, но има голяма вероятност да не купят отново от вас и да се пренасочат към конкурентни бизнеси.

С изграждането на Negative Buyer Persona вие ще можете да разберете какво да прецизирате още по-детайлно вашата цялостна маркетингова стратегия, като изключите дадени параметри и комуникационни похвати от нея. 

6 въпроса, които ще ви помогнат да изградите Negative Buyer Persona

1. С какъв тип клиенти работите най-трудно и защо?
2. Колко време ви отнема, за да “затворите” този тип клиенти – да ги привлечете и да направят покупка от вашия онлайн магазин?
3. Какъв тип клиенти губите като лоялни и защо?
4. Какъв профил от потребители пишат негативни коментари и оставят по-слаби оценки за вашия бизнес?
5. Кои от клиентите генерират най-малко приходи?
6. При кои клиенти отчитате най-голям разход за привличането им?

Първи стъпки при създаването на профил на идеален клиент

За да сте максимално точни при изграждането на своята Buyer Persona, трябва да боравите внимателно и прецизно с информацията, с която разполагате, както и да знаете още какви детайли са ви нужни, за да създадете максимално подробен профил. Личностите, които дефинирате, са тези потребители, които са с висока стойност за вашия онлайн магазин и е много по-вероятно да задържите като клиенти с течение на времето. Идентифицирането на идеалните клиенти е първата, но съвсем не и последната стъпка, която трябва да предприемете, за да превърнете аудиторията в купуваща от вашия онлайн магазин.

Важно е да се има предвид и това, че е препоръчително да актуализирате около веднъж годишно дали не се е изменил профилът на вашата Buyer Persona, или не можете да добавите и друг профил. Ето и някои конкретни параметри, спрямо които да изградите образа на идеалния си клиент:

• Демографски данни – Тук се включват пол, възраст, националност, семейно положение, родителски статус. Те са от ключово значение спрямо продуктите, които предлагате. Да вземем за пример онлайн магазин за алкохолни напитки в България – в случая е задължително да се има предвид, че целевата аудитория са само хора над 18 години. Ако пък продавате детски играчки или бебешки дрешки, то вашият идеален клиент най-вероятно попада в категорията на родителите.
• Географски данни – В тази града попадат основно местоположението, както и някои културни или климатични особености. Ако вашият онлайн магазин е за хранителни стоки и правите доставка само в София и околностите ѝ, то няма как вашият идеален клиент да е от Пловдив, Варна, Бургас или което и да е друго населено място. Културните и климатичните особености могат да ви помогнат да изградите маркетинговата си стратегия по-прецизно, като вземете предвид някои национални празници или обвържете кампаниите си със сезонни продукти. 
• Психография – Тук трябва да вземете предвид какво е индивидуалното поведение на аудиторията и по-конкретно какви са нейните интереси, навици, хобита. Ако продавате спортна екипировка и хранителни добавки, най-вероятно вашите таргет потребители са тези, които спортуват и водят по-активен начин на живот. Ако имате онлайн магазин за книги, вашата Buyer Persona вероятно обича да чете и следи известни автори или профилирани страници с литературна насоченост в социалните мрежи. 
• Социално-икономически параметри – В тази категория се имат предвид образователната степен, професията и нивото на доходите. Чрез тях можете да прецизирате дали вашата Buyer Persona търси по-премиум предложения, или по-изгодни оферти, както и дали пазарува продукти, свързана с нейната професионална насоченост. Например един софтуерен инженер би имал по-голям интерес към онлайн магазин за компютърни компоненти, отколкото един лекар.

За да съберете тази важна информация, можете да използвате различни източници и методи. Ако вече сте стартирали своята дейност, за основа може да ви послужат вече наличната база данни за текущите клиенти, както и статистическите данни от посещенията на сайта ви. 

Ако пък изграждате профила на Buyer Persona преди това или искате да надградите профила и да го направите максимално подробен и прецизен, можете да направите интервюта и анкети. Индивидуалните разговори също са чудесен начин да получите детайлна информация, тъй като клиентите често желаят да бъдат чути за своите впечатления, предпочитания, трудности или за нещо позитивно, което ги е привлякло към вашия бранд. Анализирайте и систематизирайте получената информация, за да изградите подробни профили на вашите идеални клиенти. 

Темплейт за изграждане на Buyer Persona

Всеки потребител преминава през основна пътека от 5 етапа, докато той се превърне в клиент на вашия онлайн магазин. Чрез подробното им разглеждане и задаването на правилните въпроси във всеки един от тях можете да си изградите подробен профил на идеалния си клиент и по-реална представа за неговите нужди, въпроси, желания и други детайли по време на процеса. Ето и кои са петте основни етапа, както и някои насочващи въпроси, които можете да използвате:

1. Запитване
2. Информиране
3. Преценяване
4. Потвърждаване на мнението
5. Избиране

За да успеете да си изградите цялостна картина за потребителската нагласа и предпочитанията на аудиторията, можете да използвате следните ключови елементи, които да анализирате през призмата на всеки един от посочените етапи с помощта на подходящи въпроси.

• Дефинирайте нивото на мотивацията във всеки един от етапите
• Синтезирайте какви въпроси си задава клиентът при всяка стъпка от процеса
• Установете кои са ключовите послания и стойностите предложения
• Анализирайте кои са офертите, които са най-работещи при отделните етапи

В заключение

Вече се убедихте колко е важно изграждането на подробен профил на Buyer Persona за вашия онлайн магазин. Тази стъпка ще ви помогне да концентрирате усилията си върху достигането до повече клиенти, които търсят точно вашите продукти или услуги и е по-вероятно да останат ваши постоянни потребители и да бъдат лоялни към вашия бранд. Също така можете да изключите отделни категории, попадащи в сегмента на Negative Buyer Persona, което ще е от полза за правилното разходване на ресурсите за вашите реклами. Следвайки насоките от статията, можете да създадете примерни образи на вашите идеални клиенти, което ще ви насочи и как да създавате подходящи реклами, да изберете правилните комуникационни канали, както и да установите върху какви послания да се фокусирате. 

Именно управлението на големи рекламни бюджети и създаването на работещи маркетингови стратегии са дейностите, които експертите в Digital Expert владеят до съвършенство. Нашата мисия е да изграждаме рекламни кампании, които да достигнат точно до вашите идеални клиенти и те да конверират и да донесат желаните приходи за вашия бизнес. Не се колебайте да се свържете с нас – заявете безплатно услугата „Експертен рекламен анализ“ тук и ние ще разгледаме в детайл какви са възможностите за оптимизиране на вашата маркетингова стратегия, за да помогнем и на вашия онлайн магазин да генерира повече поръчки, да постига по-добри резултати и да се развие в още по-голям мащаб.