Независимо в каква сфера сме избрали да се развиваме, всички искаме да печелим повече и да ставаме все по-добри. Но няма как да повишим резултатите си, ако не знаем какви са били досега. Особено в електронната търговия. Не можем да оптимизираме продажбите си, ако формулираме бъдещите си цели с налучкване. Добрата стратегия винаги стъпва върху предистория, а добрият маркетинг план – върху анализ на предходните данни. Това съвсем не е трудна задача, ако сме на „ти” с някои ключови инструменти, разбираме значението им за нашия бизнес и знаем как да си служим с тях.
За жалост повечето предприемачи пропускат този момент. Други извършват периодичен анализ, но не извличат никаква полза от него. Например констатират обезпокоителни факти и не предприемат нищо, за да ги променят. Или виждат благоприятни възможности, но не съумяват да ги реализират.
За да не сме като тях, трябва да се фокусираме върху онези аналитични аспекти, в които събраната информация има най-висока добавена стойност, а след това да я използваме стратегически. Така ще сме в състояние да откликнем адекватно на пазарната ситуация и да се възползваме от всеки шанс за печалба.
Какво е анализ на електронната търговия?
Най-общо казано – изследване на наличните данни за представянето на нашия онлайн магазин. По този начин се информираме за тенденциите в съответната пазарна ниша, следим промените в потребителското поведение, планираме действията си занапред и прогнозираме очакваните си резултати.
Анализът на електронната търговия е фундаментът, върху който ще изградим своя маркетинг план. Той е и отправната точка, спрямо която ще формулираме бъдещите си цели. Изводите от него ще ни помогнат да идентифицираме потенциалните рискове, с които бихме се сблъскали при един или друг маркетингов подход. А също и да ги избегнем.
Етапи
Първата ни задача е да съберем на едно място релевантната информация от всички канали и платформи, които използваме, и да я интегрираме в един общ ресурс. Чака ни доста работа и в началото тя ще е хаотична. За да сме сигурни, че не пропускаме нищо, ще направим списък на всички места, откъдето можем да извлечем необходимите данни – електронен магазин, блог, клиентска листа, Google Analytics, Google Ads, Facebook Ads… Колкото повече източници обхванем, толкова по-изчерпателни ще са финалните резултати.
След това можем да използваме автоматизиран софтуер за свързване на данни. Той ще сглоби всички елементи от пъзела вместо нас.
Накрая остава да хармонизираме получената картина и да установим какви тенденции, аномалии и възможности ни разкрива тя.
Три са аспектите, които ни интересуват:
- потребителската аудитория
- начините, по които тя взаимодейства със съдържанието на електронния магазин
- и отражението им върху икономическия резултат.
Данните за аудиторията обхващат
- демографски характеристики (националност, възраст, пол, заетост, доходи, населено място и т.н.)
- и технически параметри (тип устройства, операционни системи и т.н.).
Демографията е определяща за рекламния ни подход, а техниката – за дизайна и функционалностите в нашия сайт.
Ползи
Събраните данни ще ни помогнат да вземем информирани решения относно бъдещата си маркетингова стратегия, да съставим обоснован бюджет, да предвидим възможните грешки и да прогнозираме резултатите. Това ще ни е от полза и когато планираме какви продуктови наличности да осигурим в електронния си магазин, за да откликнем своевременно на пазарното търсене.
Изследвайки демографския профил на различните аудитории, ще можем да актуализираме продуктовия асортимент, така че да отговаря в по-пълна степен на техните нужди. Освен това ще персонализираме потребителското изживяване и ще таргетираме по-успешно своите реклами.
Двата основни въпроса, на които трябва да си отговорим чрез този анализ, са кога и как посетителят става клиент.
- Колко време отнема това?
- Колко често се случва?
- След колко посещения?
- Какъв е процентът на редовните ни клиенти?
- Кои от нашите рекламни канали са най-рентабилни?
- Използваме ли ги достатъчно?
Рентабилността на рекламните ни инвестиции е изключително ценен ориентир. Още по-информативно е съпоставянето на тяхната възвръщаемост по канали. Понякога то е в състояние да преобърне на 180 градуса предварителния ни план. Оценката на ефективността обаче не е еднократно действие, а непрестанен процес – необходимо е в хода на всяка отделна кампания да наблюдаваме показателите и да оптимизираме стратегията си в крачка.
Друга ценна информация е средният размер на печалбата, която реализираме с една поръчка, както и средният брой продукти, купувани наведнъж. Тези стойности ще ни подскажат какви промоции и пакетни оферти да предлагаме в бъдеще.
Добре е също непрекъснато да следим съдбата на изоставените колички. Какъв е относителният им дял спрямо финализираните поръчки? Успяваме ли да привлечем обратно „разсеяните” клиенти? Коригират ли избора си онези, които се връщат, и ако да – в каква посока? Знаейки отговорите на тези въпроси, ще прецизираме рекламните си послания и ще подобрим кампаниите си за ретаргетиране.
Особено важно е да установим кои са най-ефикасните методи, с които привличаме нови клиенти.
- Какви потребности ги водят при нас?
- Откъде влизат?
- Колко време прекарват в разглеждане?
- Каква част от тях си излизат веднага?
- Кои вътрешни страници посещават останалите, в каква последователност и защо?
- Има ли продукти, които генерират кликове, но не и поръчки?
- Каква е причината?
- Какво можем да променим?
Например ако твърде много посетители напускат веднага, вероятно част от тях попадат случайно при нас поради неподходяща реклама или подвеждащи ключови думи. Подобни констатации категорично изискват намеса.
- А може би сайтът ни се зарежда бавно и хората просто губят търпение?
- Или навигацията е твърде тромава?
- Или дизайнът е неподходящ за мобилни устройства?
Какъвто и да е верният отговор, не бива да забравяме, че това ни лишава не само от потенциалните клиенти, които отпадат сега. Високият им относителен дял рефлектира върху рейтинга на електронния магазин като цяло и в перспектива губим много повече трафик. Ако не открием проблема навреме, равносметката наистина ще е неприятна.
Какво да правим?
Първата ни (и най-важна!) задача е да оптимизираме своя уебсайт. Изумително е колко много проблеми се елиминират с това универсално и винаги вярно решение.
В днешния динамичен свят ефективността на електронния магазин до голяма степен зависи от потребителския му интерфейс. Той играе ключова роля за привличането на нови и стари клиенти и може значително да повлияе на склонността им да направят покупка.
Статистиката показва, че прегледната структура, ефективното използване на пространството, ясните формулировки и добре подбраните възможности за филтриране допринасят в най-висока степен за увеличаване на реализациите. И обратно: комплицираното меню, претрупаността, неточните описания и неудобните инструменти за избор неминуемо водят до спад.
Ето защо експертите препоръчват семпъл и изчистен дизайн, който не бомбардира погледа с предложения, а му позволява да се фокусира върху възможно най-информативно съдържание, чрез един елемент. Факт е, че минималистичната естетика насърчава хората да разглеждат и ги предразполага да харчат пари. Ако им предоставим възможност и да сравняват продукти, процентът на реализация ще скочи няколко пъти! А защо не и да споделят линкове в социални платформи? Това са функционалности, които ще ни се изплатят многократно.
Излишно е да споменаваме колко е важна респонсивността на дизайна, особено за аудиториите, при които преобладава мобилният трафик. Ако държим на тях, сайтът ни трябва да предлага безпроблемна навигация през таблети и смартфони. Това включва и синхронизирана пазарска количка, т.е. запазване на нейното съдържание при входове от различни приложения и устройства. Ако през едното приложение потенциалният купувач сложи в количката си 10-ина продукта, а през другото я открие празна, загубата ще е изцяло наша. Не бихме искали да си я причиним.
Друго средство за подобряване на потребителското изживяване е персонализацията. Като атакуваме клиента с предложения, отговарящи на неговите минали търсения, на поръчките, които е правил при нас досега, и на продуктите, които е маркирал като любими, увеличаваме неимоверно вероятността за конверсия. Установено е, че запазването на стар клиент е от 5 до 25 пъти по-рентабилно от привличането на нов. Определено си заслужава усилието!
И още малко статистика: осигуряването на удобен за ползване интерфейс е от решаващо значение за броя на реализациите и изграждането на положителен имидж на марката. Но съвсем не е достатъчно, за да затвърдим положителната тенденция. Щом искаме ръст на продажбите, трябва непрекъснато да следим потребителското поведение и да отчитаме посещаемостта на отделните продуктови страници по категории. Ако някъде забележим спад, това е сигнал, на който е редно да обърнем внимание. Ако забележим скок – също. В първия случай ще се касае до идентифициране и отстраняване на проблем, а във втория – до реадаптиране на вече готовия маркетинг план.
С други думи, анализът не е процедура, която се извършва в началото или в края на някакъв период, а процес, който във всеки един момент ни дава представа къде се намираме и към какво трябва да се стремим. Базирайки своите решения на точни числа, вместо на предположения и догадки, печелим солидно предимство пред повечето си онлайн конкуренти. Защото да си го кажем направо: електронният бизнес е бойно поле. А както знаем, няма по-мощно оръжие от навременната информация. Понякога оцеляването ни зависи изцяло от нея. Анализът на електронната търговия е един от най-ефективните начини да накараме информацията да работи за нас.
Ако искате и Вие да я включите в арсенала си, можете да подадете заявка за безплатна консултация с нашите експерти. Те ще анализират представянето на електронния Ви магазин и ще идентифицират всички неоползотворени възможности и проблемни звена. След това ще Ви помогнат да предприемете необходимите мерки, за да оптимизирате своите продажби.